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2014年网络营销之微商的未来在哪里?

网络营销 李胜利 1105℃ 0评论
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2014年春节后的微信“建群大业”,过去半年来可以说奇葩辈出。过去半年的微信电商热,开始进入第一个小回调。很多人看到回调,却不相信这是更大一波热潮的开始。

移动互联网商业的格局,“三个世界”理论现在越来越得到接受。O2O是基本商业形态的结论也没有人再怀疑。但是,三个世界、O2O究竟怎么玩,还没有结论,甚至,很多乱象让不少人迷惑。

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对过去半年的移动互联网商业、粉丝经济,可以归结为一句话:很热闹,但没有本质的变化。BAT,线下大佬万达、苏宁等依然活在第一与第二的世界里,第三个世界应该及能够做成什么,都没有概念。我们需要回到新商业世界的基本格局与可能性,从逻辑上梳理出未来商业与销售的可能性及做法。

移动互联网的未来只有两句话、八个字:人人传播,人人销售;随时营销,随时销售。

这个大趋势,无论现在被多少伪劣产品挡住,都不可改变。时代、技术等条件,已经提供了这个明确的前景,谁也无法阻挡,谁也不能无视。本质上说,现在的微商乱象,与改革开放早期的倒爷现象是一样的。

移动互联网的商业与营销究竟是什么逻辑?

为什么会乱?原因很简单,当下双微、或三微(微博、微信/公众号、微店),都还在用传统思维运营,所以都没有大的突破,也就是新事物还套在旧精神的壳里。

具体表现就是以下三个根源问题没有解决:

1、流量依赖症。

表现为贪大求快,依赖大V。这些在传统商业里,随机性销售的做法,不适合人人销售的环境。也就是说,做微营销的企业及个人,没有认识到普通人的作用,也没有洞察信任究竟是如何形成与变现的。

2、抢劫式销售的忽悠习性未改。

微商只会沿袭传统世界的那套骚扰式营销,或曰强奸式营销手法,疯狂拉人头,疯狂发广告。对于弱关系、强关系在商业、营销、销售中作用及运作机理,缺乏贯通认知。

3、非中心化大众传播盲动症。

只看到传播的去中心化,对大众传播、小众传播、圈子传播、人际传播的逻辑规律,也没有理清楚。

上述三点问题,实际上是进入未来的关键入口。我们倒过来思考,就能看到另一种商业逻辑:

1、强关系商业及其新社交工具,将改变人们的购物模式。

2、最大的机会不是社会化媒体,而是社交化生活:人们的工作、生活、娱乐、思想(学习、信息),在发生本质的变化。

社交化场景是未来之源,这是本,其他的都是枝与术。如果说当下朋友圈有乱流的话,乱的本质是我们还没有做好迎接新生活的准备。

3、大数字商业、营销,已经成为可能与现实。未来企业要经营的,不是陌生的流量,而是一个个活生生的节点(顾客)!

对朋友圈卖货有两个质疑:

其一是质疑朋友圈能否营销,或者认为朋友圈营销是杀熟。

不错,这是乱流,却不是本质。这些质疑的人是否想过:难道每一本营销书里都在写:影响购买决策的最优先因素,不都是朋友的推荐吗?怎么现在有了方便的推荐形式,反而推荐不管用?问题显然出在推荐人自身及方式。

另一个对社交化销售的质疑是:能否形成规模化销量?

这个问题要这样问会更好:1、能否形成规模化销售?2、这种规模化销售是否具备可持续性?

过去半年,卖农产品的、佛珠的,等等,都失败了,只有面膜成了。这里才有我们需要思考的本质。网上都在吐槽朋友圈卖面膜,有没有想过为什么面膜成立最大的微商品类?为什么面膜成为了最大的微商销售的品类?为什么不是女包?为什么不是卫生巾?面膜、女包与卫生巾都是女人的刚需吧?

我们来解析为什么?看面膜的产品要素:

1、女人用品,且主力消费人群是低头族+OL族;

2、产品有溢价空间;

3、属于日常消费,容易话题传播;

4、可以冲动购买;

5、消费者自认专家;

6、产品本身有体验性——真正好的可以产生二次销售(重复购买)。

我们将六要素综合起来思考,就会发现其中的逻辑。

不用去管面膜能活多久。可以肯定地说,也不会死。由面膜成为社交化销售热点品类,我们要总结什么产品适合强关系环境下的营销?答案是以下八条:

1、要有体验性(这个保证二次销售的链条);

2、要具备易满足性(也就是消费者可以冲动购买);

3、产品本身要有内容深度(适合个性化UCG及分享);

4、顾客对价值敏感(即顾客效用必须高):面膜流行,与小米手机大卖是一个逻辑,商场(如屈臣氏、丝芙兰等店)里面膜太贵,淘宝上面膜太杂;

5、产品必须超值:具备可以感受的性价比(也就是给传统渠道流通的产品挖角);

6、产品要具备随机性,不要幻想大单品;

7、顾客通过产品形成一个圈子,可以线下分享交流。这是人以群分再消费产品的典型路径;

8、深度说服的产品最好。

私聊会萌友将上面八个标准称为“微商产品设计史八条”,即符合“史八条”的产品,就是适合社群化销售的产品,包括产品组合的形态。不符合八条标准的产品,暂时不要去碰。

朋友圈,玩的是强关系,信任,自由、尊重。也就是许可营销,我不喜欢,你别来骚扰。否则,拉黑删除!朋友圈才是真正的诚信营销。靠流量的冲动转化率,那才是蒙人。

社交化销售怎么做?简单地说,分四个步骤:

1、靠谱的建群逻辑;

2、靠谱的产品及内容规划,及热点(人);

3、靠谱的运营模式;

4、靠谱的管理工具。

此前,人们认为O2O里的CRM客户管理系统,不过是对第一、第二个世界里的销售连接点进行管理——在第三个世界里,这个想法是错的。

第三个世界里的CRM,是一个管理庞大个人的系统,是顾客、销售员都在一个系统里面——也就是说,第三个世界的销售,只有人,没有终端!

这个销售系统进化的结果是,无论你是平台,还是品牌商,会有一个专属于自己的顾客数据库。这就是微商销售进化的未来。

过去的销售技术,都是针对中间环节的销售技术,渠道商、终端等。未来的销售技术,只有一个环节:活生生的有个性的人,而且每个人都是机会均等的。这是真正的新营销。

产品不靠谱、人不靠谱,在朋友圈必然见光死。反之,只要产品靠谱、人靠谱,销售可以极低的成本无限延伸。

优秀企业、魅力产品的好时代,来了。

dashangtu

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